Impón tu voluntad a alguien, y se revolverá contra ti, advirtió la voz. Pero convence a una mente de pensar como tú deseas y tendrás un aliado. 

”La fortaleza digital” (1998), Dan Brown

En el pasado, desarrollar un equipo de ventas era un proceso más simple. Mantener a tu equipo motivado y bien pagado fue suficiente para lograr el éxito. Sin embargo, en el entorno de ventas mucho más desafiante de hoy, las compañías se ven obligadas a desarrollar de manera consciente e intencional, procesos para crear equipos de ventas de alto rendimiento. Muy a menudo, las empresas no desarrollan estos procesos y el desarrollo de los equipos de venta se da de manera aleatoria, esto acarrea problemas como la contratación de demasiados jugadores B y C, un enfoque inconsistente para vender en todo el equipo, un rendimiento de ventas débil y, en última instancia, resultados de ventas deficientes.

Las empresas que han crecido mucho rápidamente, a menudo sufren un enfoque aleatorio para construir equipos de ventas. Julio Lozoya observa este problema todo el tiempo. Si tu empresa se enfrenta o se ha enfrentado con alguno de los siguientes problemas, corre el riesgo de caer en una administración de ventas desorganizada:

  • Una estrategia de ventas poco clara que lleva a confusión entre el equipo de ventas sobre cómo aumentar las ventas
  • Contratar demasiados jugadores B y C que simplemente carecen de la motivación para tener éxito
  • Los vendedores evitan acercarse a los tomadores de decisiones de alto nivel
  • Cada vendedor vende utilizando su propia metodología, lo que lleva a resultados muy diversos.
  • Los vendedores usan el precio como argumento para la mayoría de sus cierres
  • Los ciclos de ventas se prolongan durante mucho más tiempo del necesario, a menudo terminando en un estancamiento de las transacciones.
  • Los vendedores se sienten incómodos pidiendo referencias para generar más negocios

¿No estás seguro si el programa formativo de ventas o el programa de alta estrategia de ventas es lo adecuado para tu empresa?

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