Consejo # 1: Olvídate de los compradores de bajo nivel.

Durante los años, que Julio Lozoya ha estado en ventas ha descubierto que la mayoría de los vendedores centran su tiempo y energía en compradores y gerentes de bajo nivel. ¿Por qué? Simplemente porque son menos intimidantes y más fáciles de acceder. Si bien eso puede sonar atractivo al principio, la verdad es que estas personas simplemente no tienen el poder o el presupuesto para decirte que sí. De hecho, su trabajo es ahorrarle dinero a la compañía al decirte que no. Es por eso que uno de los mejores consejos es olvidarte de los compradores de bajo nivel. Los ejecutivos de nivel C (CEO, CFO, CMO), a diferencia de los compradores de bajo nivel, son recompensados por aumentar los ingresos y las utilidades al invertir en las soluciones adecuadas. Concéntrate en los CEOs y VPs para comenzar a cerrar más ventas y de más grandes montos que nunca.

Consejo # 2: Ponte al nivel de los altos ejecutivos

Si te intimida tratar con alto ejecutivos, es porque estás pensando en ti como vendedor en lugar de pensarte como alto ejecutivo. Es hora de empezar a pensar como alto ejecutivo, que es exactamente lo que Julio Lozoya le dice a sus clientes en sus Mentorías: “Si no te ves a ti mismo como “digno” de tratar con CEOs y vicepresidentes, no tendrás la confianza para cerrar grandes ventas”. En lugar de verte como un humilde vendedor que está llegando a una reunión con un pez gordo, comienza a verte como igual a los altos ejecutivos. Nunca hables con ellos con “tanto respeto” ni “de usted” y siéntete en confianza como si también fueras  un alto ejecutivo. Esta es la mentalidad que se necesita para cerrar ventas masivas con ejecutivos de grandes organizaciones.

Consejo # 3: Concéntrate en los resultados finales.

Los vendedores de la vieja escuela te dirán que resaltes tu increíble servicio al cliente o tus bajos precios, pero esta técnica simplemente ya no da resultados en el mundo actual. De hecho, ser una opción más cara puede favorecerte en cuanto a la percepción que proyectes porque los prospectos de alto nivel solo se preocupan por resolver los problemas de su organización y aumentar sus ganancias, así que concéntrate en el resultado final y elimina el resto de la “pelusa” de tus presentaciones de ventas.

Consejo # 4: Haz tu presentación con casos de estudio.

Las presentaciones donde expones las características de tus servicios o productos han existido durante más de 100 años, por lo que tus prospectos han escuchado miles de estas aburridas presentaciones. Los mejores vendedores, como Julio, nunca usan el enfoque unilateral ni hablan de ellos, por el contrario, centran las reuniones de ventas en torno a casos de estudio de clientes similares al prospecto con el que se reúnen. Piensa en ejemplos de clientes con los que has trabajado, qué problemas necesitaron resolver, cómo los ayudaste y qué beneficios obtuvieron de ti. Luego, haz tus presentaciones alrededor de esos casos de estudio y cuéntales la historia para mantenerlos concentrados, entretenidos y escuchando.

Consejo # 5: Haz preguntas durante tu presentación.

Si eres el único que habla durante una reunión de ventas, no obtienes retroalimentación de parte de tu posible cliente. El riesgo es que cuando terminas y descubres que no tienen ningún interés en tu producto o servicio, no tendrás ni idea del porque. Para ayudar a los vendedores a evitar este problema que es súper común, Julio Lozoya sugiere hacer preguntas rápidas que induzcan comentarios por parte del prospecto a lo largo de la presentación. Lo único que debes hacer para asegurarse de que tu y tu prospecto están en la misma página es hacer sencillas preguntas como “¿Verdad que si?” ó “¿Estas de acuerdo?”.

Consejo # 6: Evita que se presenten las típicas objeciones.

En las conferencias de Julio, casi siempre le preguntan cómo responder a las típicas objeciones de precio, por ejemplo: “El precio es demasiado alto”, “Este no es el momento adecuado” o “No tengo el presupuesto para esto”. El gran problema es que al preguntar cómo deberían responder esas objeciones, ya se están equivocando. Julio siempre dice que estas objeciones deben evitarse desde el principio, definiendo el valor que los prospectos le dan a resolver sus problemas y poder enmarcar el rango de precios razonable al que podemos ofrecer nuestra solución. O sea, ni siquiera debemos permitir que la objeción del precio se presente. 

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